Les commerciaux BtoB auront disparu de la surface de la terre d’ici 5 ans. Ou du moins des Etats Unis. Ce n’est pas moi qui le dit mais Forester dans son étude parue cet été. Preuve et chiffres à l’appui, le cabinet prévoit déjà la suppression d’un million de poste d’ici 2020.
Partons du principe validé par tous que les transformations économiques parties des USA, nous arrivent toujours fatalement quelques années plus tard en Europe (ce délai étant d’ailleurs de plus en plus court), il est peut être opportun de se pencher sur cette annonce.
Plutôt que d’annoncer la fin des commerciaux, il serait plus judicieux de parler de la fin d’un système de vente mis en place justement aux Etats Unis au milieu des années soixante.
Mais pourquoi ce système va s’effondrer sur lui-même ?
Je vois là deux raisons majeures qui, prises individuellement, constitueraient à elles seules une cause de ce cataclysme.
La première est la prise du pouvoir par la génération Y voire Z des métiers d’acheteurs. Pour ces générations nées avec l’informatique personnelle et Internet (sans parler des smartphones) l’outil principal d’achat sera obligatoirement digital. Aujourd’hui c’est déjà le cas dans la prise d’information puisqu’ils recherchent et comparent les différentes solutions ou produits proposés. Le plus souvent cela se fait sur Internet mais ils recherchent déjà aussi les avis de consommateurs et d’utilisateurs sur les réseaux sociaux. Demain l’acte d’achat passera fatalement par des solutions digitales telles que des sites E-commerce avec un parcours clients optimisé et sans aucun doute des applications permettant de simplifier les relations clients/fournisseurs.
L’autre raison est ce qu’on appelle désormais l’ « Uberisation » de la société. Nous avons tous dans notre secteur économique, une startup prête à déployer une solution qui va bouleverser notre marché. Les taxis l’ont vécu récemment et ceci n’est que le début d’une mutation déjà en marche et contre laquelle le blocage des routes n’y fera rien : on n’arrête jamais le progrès technologique.
Cela passe sans doute par la mise en place de plateformes dédiées à la relation prospects/fournisseurs, par une occupation massive par l’entreprise des réseaux sociaux, qu’ils soient professionnels ou privés et aussi par la transformation des commerciaux BtoB en consultant.
Leur connaissance de la relation client sera d’ailleurs déterminante dans la mise en place de ces nouvelles solutions car c’est grâce à une meilleure prise en compte des attentes clients que l’entreprise réussira sa transformation.
Pour finir je vous laisse méditer sur cette phrase de Forester : « En 2020, seules les entreprises BtoB ayant migré vers un modèle de vente digital survivront. »
Franck Berthinier
Président de Colfortec (Communication digitale)
Je pense que si l’on prend l’ensemble des étapes d’un processus de vente BtoB la plupart d’entre elles seront prisent en charge par le digital. Mais dans les voitures Uber il y a un chauffeur, déshumaniser les interactions sociales ne me semble pas être l’avenir, je suis persuader que la relation physique et affective continueront de jouer un rôle majeur dans le processus de vente, surtout dans les pays de culture latine. Le métier du commercial BtoB va profondément changé, la génération Y à déjà pris le pouvoir et elle utilise avec intelligence le digital et l’humain. Les commerciaux BtoB ne disparaîtront pas de si tôt.
Merci Jean-François pour ce commentaire!
Comme le souligne Franck Berthinier au travers de son article, notre façon d’interagir avec nos clients en BtoB évolue, parce que nos clients ont également changé leur approche tout au long du processus d’achat. Toutes les études le disent : plus de 57% du parcours d’achat sont effectués sans qu’aucuhn physique avec un commercial ait lieu.
Savoir utiliser les Médias Sociaux pour délivrer aux clients finaux les meilleurs conseils en amont de la rencontre, est une compétence qu’il est nécessaire qu’un commercial en BtoB acquiert. Cela renforcera son positionnement d’expert.
Contact Digital et Contact Physique ne s’opposent pas, loin s’en faut…mais sont complémentaires.