Je sais ce que vous pensez tous … Mais attendez et lisez !
Les idées reçus des vendeurs pour se justifier :
- « Nous avons trois ans de retard technologique sur les grandes villes »
- « Nous sommes dans une petite ville, très peu de nos clients ont des profils LinkedIn »
- « Nos clients ne sont pas très réseaux sociaux »
- « Nous avons une très grande clientèle »
- « On ne peut pas montrer à nos concurrents ce que nous faisons »
- « Je suis trop vieux pour les réseaux sociaux »
Quelques idées reçus supplémentaires entendues chez les vendeurs …
· « Les prospects ne répondent pas à mes emails, donc je vais arrêter d’envoyer des emails »
· « Les prospects ne répondent pas au téléphone, alors je vais arrêter d’utiliser le téléphone »
· « Les appels « à froid » donnent aucun résultat, donc je vais arrêter la prospection téléphonique »
Avec le plus grand respect pour le monde de la vente …
« Les vendeurs d’aujourd’hui se sont-ils fait hypnotiser pour ne pas croire à ce qu’ils font »
Allez-y, arrêtez d’utiliser LinkedIn, arrêtez de faire des appels de prospection, cessez d’utiliser le téléphone, arrêtez d’envoyer des emails lorsque vous vous trouvez à la recherche d’une nouvelle carrière.
La raison pour laquelle la plupart des vendeurs ne voient aucun intérêt au social selling est assez simple – ils se perdent dans les plates-formes et n’ont aucune direction claire sur ce qu’ils essaient d’atteindre.
Jack Kosakowski
Cessez de justifier le « POURQUOI NON » et commencez à accepter le « POURQUOI » !
« Toutes les organisations commencent avec POURQUOI, mais seules les plus grandes gardent leur lucidité année après année. »
Simon Sinek
Si vous voulez réussir dans la vente aujourd’hui, vous devez tourner vos compétences et votre état d’esprit autour du « POURQUOI ». Les vendeurs doivent comprendre pourquoi ils ont intérêt à connaitre continuellement de nouveaux ensembles de compétences pour s’adapter aux changements dans un monde d’affaires hautement social et numérique.
L’intégration de LinkedIn, ou le Social Selling, n’est pas la réponse si vous avez de faibles compétences de prospection, de faibles compétences téléphoniques, et de faibles compétences de vendeur. Les vendeurs : arrêtez de fantasmer sur le fait que le social selling sauvera votre carrière de vendeur. Cela ne fait qu’ajouter à la frustration. Recherchez la formation et développez vos compétences de vendeur dans un monde numérique.
« Si nous opérons dans une société numérique, alors pourquoi continuons-nous à former les vendeurs à prospecter et à développer leurs compétences en matière de vente en utilisant uniquement des méthodologies analogiques ? »
Cette mentalité favorise un environnement de POURQUOI les vendeurs cessent de faire les choses nécessaires afin de réussir dans la vente : La prospection.
Transformons ces idéologies « old school » en les revitalisant avec de nouvelles méthodologies.
Concentrez-vous sur POURQUOI commencer à s’adapter à un environnement d’affaires changeant au lieu de se concentrer sur le POURQUOI NON
L’acheteur d’aujourd’hui effectue régulièrement sa propre recherche en ligne, sollicite des conseils auprès de ses amis et de son propre réseau, cherche des informations auprès de multiples médias sociaux ; tout cela est un long chemin vers la formation d’une décision et il risque de ne jamais se connecter avec vous ou votre marque. Il n’a plus besoin de s’appuyer sur des sources d’information uniques. Cela signifie : vous !
Attention aux méthodes de vente, « convaincre-et-convertir », basées sur des présentations vous présentant comme le meilleur qui, comme les autres vieilles méthodes sont devenues largement inefficaces. Non seulement l’acheteur a déjà appris ce que vous lui dites, mais il a recueilli une opinion et s’est fait un avis sur vous ou votre marque avant qu’il n’achète.
Soyons réaliste … s’il n’a pas encore entendu parler de vous, se forger un avis lors d’un appel de prospection à froid est quasiment impossible.
Alors, quel est le nouveau chemin pour un professionnel des ventes ? Tout d’abord, arrêtez de vous poser des questions inutiles, et faites quelque chose pour développer votre carrière en rencontrant l’acheteur sur son propre terrain de jeu : « une plateforme en ligne ».
Les commerciaux réussissent à s’adapter. VOUS devez apprendre à vous adapter à l’intérieur d’un monde de ventes numériques.
Les acheteurs sont à la recherche d’un avis impartial, sans pression commerciale. Ils veulent juger et se former une opinion à partir d’une variété de sources et d’expertise.
« Nous vivons dans une culture « basée sur l’examen » maintenant où nos succès (et particulièrement nos échecs) seront évoqués en ligne et diffusés dans le monde, nous devons donc nous assurer que nous avons suffisamment de contenu positif en ligne pour présenter le message que nous voulons partager sur notre marque ou notre entreprise », explique Glen Smyth, animateur d’un podcast des professionnels des ventes.
Arrêtez ça ! Arrêtez « POURQUOI » cela ne fonctionne pas car il s’agit d’une marque : VOUS !
Vous, en tant que vendeur, devez construire votre propre marque personnelle, devenir un expert de confiance avec vos relations clients et prospects. Vous devez prendre une position non pas d’un vendeur, mais d’une aide. Cette attitude apparemment contre-intuitive est ce qui remplace les anciennes méthodes de vente.
Développez-vous en tirant parti de la meilleure plate-forme de marque pour vous aider à vous transformer.
LinkedIn pourquoi…avoir un profil complet
- Votre carrière en vaut la peine
- Vos connexions futures en valent la peine
- Vos ventes futures, votre exposition et vos opportunités en valent la peine
- Votre message est amplifié
- Votre différenciation est la clé pour se démarquer dans l’océan de l’identité
- Votre propre image de marque en vaut la peine
