Alors que vous lisez cet article, des millions de consommateurs de toutes parts expriment leurs opinions sur les marques, les produits et les services sur les réseaux sociaux. Pour les partenaires de Xerox, la plupart de cette activité sociale B2B se déroule sur Twitter et LinkedIn. Trouver et surveiller ces interactions constitue ce que l’on appelle l’« écoute sociale » ou « social listening ». Cela peut être l’un des outils les plus efficaces pour développer votre entreprise.

L’importance de l’écoute sociale :

À l’origine, l’avantage des réseaux sociaux pour le marketing B2B vient de sa capacité à générer du trafic vers les sites Web. Au fil du temps, les réseaux sociaux sont devenus bien plus que cela : un moyen de construire un réseau, trouver un emploi, chercher des témoignages sur certains produits mais aussi exprimer son avis sur les fabricants (qu’il soit positif ou négatif).

Pour les partenaires de Xerox, les réseaux sociaux sont un moyen de générer de la demande, d’influencer les décisions d’achat et gagner en compétitivité. Bien qu’il existe de nombreux outils payants et gratuits pour analyser et suivre les propos des internautes, vous pouvez tout simplement commencer par suivre des mots-clés, des hashtags, des phrases etc.

Ainsi, vous pouvez rechercher sur les réseaux sociaux :

  • Le nom de votre entreprise ;
  • Les noms de vos concurrents ;
  • Les marques que vous vendez ;
  • Les produits que vous vendez ;
  • La terminologie spécifique aux produits que vos prospects pourraient utiliser, telle que « imprimante tout-en-un », « MFP » ou « services d’impression gérés ».

Trouver votre public sur les réseaux sociaux

Alors que Facebook domine toujours les médias sociaux, ce n’est pas forcément le meilleur réseau pour atteindre le public le plus pertinent pour votre entreprise, en particulier dans le cas du B2B. Le choix d’une plateforme plutôt qu’une autre dépend de certains critères : la région, l’âge, le genre et d’autres données démographiques concernant votre cible.

Commencez avec vos clients existants

Je suppose que vous avez déjà répertorié les réseaux sociaux de vos clients existants et que vous les avez stockés dans votre fichier clients – vous l’avez fait n’est-ce pas ? Sinon, rendez-vous dès à présent sur leur site Web, cherchez les logos indiquant leurs réseaux sociaux et sélectionnez les URL pour les comptes suivants :

  • La page LinkedIn de l’entreprise ;
  • Le compte Twitter de l’entreprise ;
  • La page Facebook de l’entreprise ;
  • La page Google Plus de l’entreprise ;
  • Le blog de l’entreprise.

Ensuite, vous pourrez privilégier les réseaux sociaux les plus utilisés par vos clients.

Ensuite, aidez-vous du profil type de vos clients

Si vous l’avez, utilisez le profil de vos clients afin d’affiner les termes et expressions que votre acheteur cible pourrait utiliser pour décrire ses enjeux et objectifs. Assurez-vous également de savoir où ils passent le plus de temps en ligne.

Vous ne possédez pas encore votre propre profil client ? Cet article en anglais de Leah Quesada, Vice-présidente du marketing mondial Xerox, explique comment la personnification de l’acheteur entraîne une génération de la demande. Il comprend également un guide étape par étape de ce processus.

Attirez votre public :

Après avoir sélectionné le(les) réseau(x) approprié(s) ainsi que les mots-clés ou les phrases les plus pertinentes, vous trouverez probablement des publications concernant les produits et solutions d’impression mais aussi sur le marché des imprimantes en général. De temps à autre il est possible que vous tombiez sur une publication mentionnant votre entreprise ou la marque que vous vendez. Toutes ces publications indiquent les moments les plus opportuns pour attirer les utilisateurs.

Trois moyens d’accroître votre développement grâce à l’écoute sociale :

  1. L’écoute sociale utilisée comme méthode pour établir des liens avec des non-concurrents, dans le but de se donner mutuellement de l’ampleur, est essentielle pour gagner en visibilité et stimuler la demande. Recherchez « réduire les coûts d’impression » et trouvez une publication avec un lien pointant vers un article que votre public trouvera pertinent. Répondez aux internautes en les remerciant du partage et engagez la conversation.
  2. Trouvez une publication qui pose une question sur le marché de l’impression et de la copie ou bien sur tout autre sujet pertinent pour votre entreprise. Prenez le temps d’y répondre en exprimant votre expertise et vos connaissances. N’oubliez pas de suivre cet utilisateur si cela n’est pas déjà le cas.
  3. Surveillez les phrases telles que « le nom du concurrent + ne peut pas » ou « le nom du concurrent + n’est pas » pour trouver des utilisateurs insatisfaits par vos concurrents. Suivez-les et contactez-les pour leur offrir des conseils et des solutions utiles.

Stratégie :

Surveiller les mots clés vous aidera à générer de la demande pour vos produits et solutions ainsi qu’à trouver des acheteurs et des prospects. Suivre ce que disent les utilisateurs de vos concurrents peut vous aider à prendre l’avantage. Toutefois, utiliser les réseaux sociaux pour mettre en avant votre entreprise au meilleur moment, en répondant aux questions et en échangeant avec les utilisateurs, est ce qui transforme la simple écoute en relation.

Les données obtenues grâce à l’écoute sociale peuvent également vous indiquer qu’elle stratégie adopter pour les contenus de vos publications. Par exemple, un post sur les réseaux pourrait apporter des solutions aux difficultés d’un client, ou bien la réponse à une question pourrait intéresser un public plus large. Ainsi, il faut développer ces idées dans un contenu plus long : les blogs ou les e-books publiés sur votre site Web pourront générer de la demande et attirer le public ciblé.

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La prochaine fois que vous irez sur les réseaux sociaux, prenez quelques minutes pour essayer d’« écouter ». Pour plus de conseils et astuces marketing, rejoignez et participez à notre groupe LinkedIn exclusivement réservé aux partenaires.