Prospecter avec Twitter et Linkedin en 8 étapes

En 2013, Forbes déclarait: « la prospection classique (appelée cold calling) est morte».

En 2013, Forbes déclarait: « la prospection classique (appelée cold calling) est morte». Cette étonnante déclaration laisse présager la teneur de cet article, mais cette affirmation est-elle pour autant juste ? Avec l’émergence de l’inbound marketing, nous avons vu comment le marketing a commencé à prendre une part plus importante dans le processus de vente.

Une année plus tard, le site Salesforce.com a pris de l’ampleur, pointant la possibilité que l’inbound marketing était simplement une tendance parmi d’autres, et que le démarchage « classique » n’était pas mort, mais que ce celui-ci s’était métamorphosé.

Comment expliquer cette tendance ? Les commerciaux et leurs confrères du marketing savent intuitivement que, peu importe votre approche des ventes en BtoB, la communication digitale fait désormais partie intégrante du processus de vente. Quand je rencontre mes partenaires à différents événements, un nombre croissant disent que, dans un monde digital, les réseaux sociaux et l’inbound marketing  ont aidé à réinventer la prospection.

Pour nos partenaires initiés au numérique, il est évident que le social media peut être un puissant outil de réseautage et de bouche à oreille, mais le plus important, c’est qu’ils disent que les réseaux sociaux permettent aux commerciaux de prospecter davantage, et de gagner du temps !

Prospecter avec le social media

Trouver des prospects en ligne est possible. Cependant, il est difficile de savoir par où commencer !

LinkedIn et Twitter sont les deux plateformes les plus populaires en BtoB. L’année dernière,  LinkedIn a dépassé Twitter (avec une petite marge) en tant que réseau social BtoB le plus plébiscité. Nos partenaires disent que ces deux réseaux sont immensément utiles pour dynamiser la prospection, et l’association des deux est encore meilleure !

Prospecter avec LinkedIn en 8 étapes

Contenus web (RSS) et pro, messages privés, commentaires et likes, interactions intentionnelles et réciproques… cela a du sens que LinkedIn soit le réseau social B2B en tête. Voici 8 étapes sur lesquelles nos partenaires ont travaillées, qui leurs ont permis de trouver des prospects, de se renseigner sur leurs centres d’intérêts et surtout de trouver comment créer de l’engagement avec eux sur LinkedIn.

  1. Entrez en relation avec vos clients actuels
  2. Identifiez les profils-types de votre prospect idéal
  • Dans quels secteurs sont-ils ?
  • Ou sont-ils situés ?
  • Quels sont leurs fonctions ?
  1. Analysez les profils de vos clients, identifiez vos contacts communs, les groupes auxquels ils appartiennent, les entreprises et personnes qu’ils suivent.
  2. Rejoigniez les groupes auxquels ils appartiennent
  3. Tenez-vous au courant des activités des groupes, participez aux conversations, créez des relations, aidez les autres, et montrez votre savoir.
  4. Utilisez les informations que vous avez réunies pour créer du contenu qui répond aux questions de vos prospects.
  5. Postez votre contenu ciblé sur les blogs et réseaux sociaux pour engager des conversations.
  6. Quotidiennement, visionnez votre fil d’actualités, « likez », partagez et commentez le contenu posté par vos contacts.

Prospecter avec Twitter en 8 étapes

Deux possibilités distinctes existent sur Twitter pour la prospection. Les deux incluent l’utilisation des #hashtags. Encore une fois, la plupart des partenaires commencent par créer une liste des profils types recherchés, rentrent en contact avec leurs clients actuels, et suivent ensuite ces 8 étapes.

1 Analysez les tweets de vos clients, prêtez attention aux hashtags qu’ils utilisent quand ils postent un contenu professionnel.

2 Utilisez la fonction recherche pour voir tous les tweets avec ces #hashtags.

  1. Identifiez les autres prospects utilisant le même #hashtag et suivez-les. Si par exemple votre acheteur est engagé dans le secteur des objets connectés, cherchez les #hashtags correspondants, comme #hightech ou #numérique …
  2. Identifiez une liste de plusieurs #hashtags liés à votre acheteur et surveillez-les régulièrement afin de suivre des conversations pertinentes.
  3. Utilisez des outils gratuits, comme Tweet Reports ou Chat Salad, qui permettent de déterminer quelles seront les discussions à venir sur Twitter et les #hashtags les plus utilisés dans les heures qui viennent.
  4. Une fois identifié le moment de ces discussions pertinentes, il vous importe juste de chercher le #hashtag associé en temps voulu.
  5. Lorsque votre communauté s’interroge sur un sujet, aidez-vous des liens accolés aux tweets pour tenter d’apporter une réponse ou tout simplement pour commenter (Attention, en 140 caractères !J)
  6. Réagissez quand vous avez de la valeur ajoutée à apporter à la conversation

Combinez Twitter et LinkedIn pour la prospection

Combiner les plateformes sociales élargit les opportunités de prospection.  LinkedIn peut aider à repérer des nouveaux utilisateurs à suivre sur Twitter, et Twitter peut aider à identifier où se trouvent les publications intéressantes sur LinkedIn. Garder un œil ouvert régulièrement sur ces deux plateformes et favoriser les interactions correspond finalement à la manière dont le social media transforme la prospection.

Joyeuses ventes

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