XEROX : DU PSS AU SOCIAL SELLING, PLUS DE 40 ANS D’INNOVATION DANS LA VENTE !

Dans les années soixante, Xerox a révolutionné la vente en créant  une méthode basée sur la satisfaction des besoins appelée PSS (Professional Selling Skills).  En s’appuyant sur ses célèbres écoles de vente, ce sont des milliers de professionnels que Xerox a formé avec une idée majeure en tête : « les prospects veulent toujours décider en toute connaissance de cause ».

La réputation de Xerox en matière de formation de « top vendeurs », s’est répandue dans le monde entier. Aujourd’hui encore, les meilleurs profils des grandes écoles de commerce souhaitent souvent ajouter à leur CV un passage chez les partenaires Xerox.

Xerox a également fait sa réputation sur sa recherche perpétuelle d’innovation et d’adaptabilité de ses produits et de ses services aux nouveaux usages liés aux évolutions technologiques et comportementales.

C’est avec ce même état d’esprit que Xerox France, sous l’impulsion d’Isabelle Pampelune Directrice Marketing de l’organisation France Channel Group, a souhaité donner la possibilité à ses partenaires de se former et d’utiliser le Social Selling via l’outil Sale Navigator de LinkedIn.  Avec notamment une session de formation réalisée dans les locaux de LinkedIn France à Paris.

Tout d’abord le social selling, c’est quoi ?

Isabelle_Pampelune

Isabelle Pampelune : « Le mot le plus important dans cette nouvelle approche, est le mot Social. Car pour le vendeur, il s’agit d’utiliser des outils innovants lui permettant de tisser des relations de confiance, solides et pérennes, avec ses clients. Encore et toujours.

Par une utilisation efficace de l’outil Sales Navigator, le vendeur est capable de trouver les informations les plus utiles à sa connaissance client, d’être informé en temps réel sur les enjeux auxquels ses prospects font face, de comprendre comment les comptes qui lui sont confiés sont structurés. Il a également la capacité de définir le meilleur chemin pour entrer en contact avec les personnes ciblées comme importantes à connaître, en utilisant son réseau de relations de façon élargie et bénéficier ainsi d’introductions. Tout cela permet au commercial de mieux personnaliser son approche lors de la première prise de contact, moment tellement important au vu des nombreuses sollicitations auxquelles nous faisons tous face désormais. Lorsque l’on sait que plus de 60% du parcours d’achat est réalisé sans que le client contacte un vendeur, il devient primordial pour ce dernier de se positionner comme un expert, à même de délivrer une proposition de valeur solide et pertinente à ses interlocuteurs. Le Social Selling c’est aussi cela : savoir nourrir son client d’informations qui lui seront précieuses dans son processus décisionnel. L’ouvrir sur de nouvelles tendances. L’alerter sur des sujets qui pourraient venir bouleverser son industrie. »

Il faut dire que pour les commerciaux, c’est souvent une véritable remise en question de leurs propres acquis auxquels ils doivent faire face afin de s’adapter à ces nouveaux usages. En effet 93% des commerciaux n’ont jamais reçu de formation sur le Social Selling.

A l’heure où plus de 75% des acheteurs BtoB utilisent les réseaux sociaux pour prendre une décision, il était important pour Xerox France d’accompagner ses partenaires sur la voie du Social selling. Les nombreux concessionnaires Xerox présents chez LinkedIn France à Paris ont ainsi pu découvrir les bénéfices de Linkedin Sale Navigator.

LinkedIn Sale Navigator, l’arme fatale des commerciaux ?

Linkedin

LinkedIn Sale Navigator  est un outil d’intelligence commerciale, destiné à aider les commerciaux à rester informés de ce qu’il se passe sur leurs comptes stratégiques.  En voici les fonctionnalités clés :

  • Suggestions de prospects
  • Mise en œuvre d’un fil d’actualité concentré sur les comptes et personnes ciblés
  • Réception en temps réel de toutes les nouvelles
  • Outil puissant de mise en relation, via la fonctionnalité « TeamLink »
  • Recherche très avancée de nouveaux interlocuteurs, avec « Lead Builder »
  • Interface utilisateur conçue pour la vente

C’est donc un outil efficace, qui va permettre aux vendeurs, par exemple, de suivre un prospect, de réagir à ses publications, et trouver facilement des relations en commun avec la personne que le commercial souhaite toucher.  Pour résumer : de se concentrer sur des cibles pertinentes !

Document Store présent à la formation organisée par Isabelle Pampelune est un partenaire majeur en Europe de Xerox  et réalise plus de 55 millions d’euros de chiffre d’affaires dans sa concession parisienne. Ayant lancé récemment une stratégie offensive sur les réseaux sociaux en occupant quotidiennement le terrain sur ses différentes pages sociales, leur participation à ce programme était évidente.

header_logo« Pour les commerciaux, l’expérience « Sales Navigator » a permis de faciliter la recherche de contacts sur nos cibles prospects. »Nous dit François Perez de Document Store,  « Les Leads et les prospects suggérés par l’outil sont pertinents par rapport à notre secteur, notre activité et nos métiers. Les Leads contactés grâce à une collecte d’informations plus précises via l’outil répondent de manière plus favorable. De façon très pragmatique, cette démarche nous a également permis de concrétiser l’acquisition de nouveaux clients. »

 

Alors… les commerciaux doivent-ils déserter le terrain pour se consacrer à la prospection digitale ? Certainement pas. Le Social Selling permet au contraire d’optimiser son temps de prospection et d’être finalement plus efficace. Une démarche d’engagement client mieux préparé, c’est aussi un meilleur taux de transformation. Une meilleure connaissance de ses prospects grâce au social Selling c’est une grande partie du travail du vendeur effectué.  Cela permettrait d’après différentes études, une baisse de 75% du coût d’acquisition d’un client.  D’autre part, une étude  d’Aberdeen Group nous apprend que 64% des forces de vente qui utilisent le Social Selling atteignent leurs objectifs de vente contre 49% des équipes qui  utilisent des méthodes traditionnelles. Difficile de passer à côté de cet outil complémentaire non ?

Pour en savoir plus :

Isabelle Pampelune
Directrice Marketing France Channels Group – Xerox
Email : Isabelle.Pampelune@xerox.com

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One Comment

  1. ARVILLE juillet 6, 2020 - Répondre

    PSS, PNL,VAKOG, Analyse Transactionnelle, Success insight, etc……

    Tout ceci n’existe que par un comportement total de regard, d’entendement et d’attitude du commercial ou autre vis a vis de son interlocuteur.
    Seul un professionnalisme fort sur la connaissance du produit va fortement porter
    sur la décision de notre interlocuteur.

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